M&Aを検討する際、多くの経営者が直面するのが「どのアドバイザー（仲介会社）に依頼すべきか」という問いです。大手の看板や、送られてきたダイレクトメールの文面から反射的に面談に進むケースは少なくありません。しかし、M&Aという複雑かつ長丁場のプロジェクトにおいて真に重要なのは、「どの会社と契約するか」ではなく「『誰が』担当のアドバイザーになるか」です。
今回は、M&A BANKのアドバイザーである斎藤と小林が、優秀なアドバイザーの共通点や、初回面談でその実力と誠実さを見抜くための実践的な視点を語り合います。一生に一度の決断を託すにふさわしい「真のパートナー」の条件とは何か。現場のリアルな声をお届けします。
会社名ではなく「誰が」担当するかでM&Aの成否は決まる
斎藤：今回は「M&Aアドバイザーの選定基準」というテーマでお話ししていければと思います。経営者の方とお話ししていると、まずは大手の仲介会社さんなど、DMや手紙が来たところに話をするケースがやはり多いですよね。
小林：そうですね。ただ、私たちが現場で常に感じているのは、「どこの会社と契約するか」よりも、「『誰が』担当のアドバイザーになるか」が圧倒的に重要だということです。会社としての実績も大切ですが、実際に実務を牽引して経営者と日々伴走するのは、目の前の「担当者」ですから。
斎藤：本当にそう思います。具体的に、経営者は担当者のどういった部分を見るべきかというお話しをしたいと思います。小林さんはどうお考えですか。
小林：単なる経験年数というよりは、「経営者と一緒に仕事をした経験」や「オーナー企業の社長と深く接してきた経験」があるかどうかは一つの指標になると思います。あと、すごく大切なのが、経営者の言うことをただ聞く「御用聞き」になっていないか、という点ですよね。
斎藤：耳の痛いことでもちゃんと言ってくれるかどうか、もとても大切ですね。
小林：はい。目先の金額だけじゃなくて、「本当に会社のためになるのか」という視点で厳しいことも言ってくれる。そういう関係性を築けるかどうかが、良いM&Aの第一歩になる気がします。
優秀なアドバイザーを分かつ絶対条件は「想像力」
斎藤：今のお話にも通じますが、私がこれまで多くのアドバイザーを見てきた中で、「結果を出し続ける優秀なアドバイザー」に共通しているのは、圧倒的な「想像力の高さ」なんですよね。
小林：想像力ですか。それは面白い視点ですね。具体的にはどういうことでしょうか？
斎藤：例えば、目の前にいる売り手さんがどういうタイプの方なのかを想像する力です。時間をかけてメリット・デメリットを整理してロジカルに進めたい方もいれば、「この相手となら」という直感やフィーリングを大切にしたい方もいらっしゃいますよね。
小林：なるほど。相手の性格やこれまでの歩みを汲み取って、「この社長はどういう決断のプロセスを歩みたいのか」を想像していくわけですね。
斎藤：その通りです。「一般的にはこうですが、御社の場合はこういう進め方が合っていると思います」と、相手の反応を見ながらプロセスを組み立てていける。この想像力がないと、ただのノウハウの押し付けになってしまいます。それに、想像力が豊かなアドバイザーは、決算書の数字を見た瞬間に、その裏にあるビジネスモデルや強みをいち早く読み解く力も高いと感じます。
小林：確かにそうですね。よく「M&Aは結婚と同じだ」と言われますが、ただ「成約（結婚）」させることだけを目的にするのではなく、その後の「幸せな未来」までを想像して動けるかどうか。そういうヒューマニズムを持った「仲人」としての視点が問われますよね。
「いくらで売れますか？」の問いでわかること
斎藤：では、面談の場でその実力や誠実さをどう見抜くか、という実践的なお話もできればと思います。私は、あえて「うちの会社は、いくらで売れますか？」と聞いてみるのがいいと思っているんです。
小林：それはかなり鋭いリトマス試験紙になりますね（笑）。深い精査もせずに「〇億円で売れますよ！」と無責任に答える人は、ちょっと危ないなと感じますよね。
斎藤：そうなんです。とりあえず耳ざわりのいい高い金額を言って気を惹こうとするケースを聞くたびに、すごく残念な気持ちになります。買い手側の厳格なデューデリジェンス（買収監査）が入った瞬間に、論理が崩れて破談になってしまうリスクが高いですから。
小林：実際、社内外を見渡しても、トップクラスの成績を出しているアドバイザーは、面談での成約率が非常に高いですが、彼らは「いくらで売れますか」と聞かれた時に、絶対に無責任な回答をしていないんですよね。
斎藤：仰る通りです。見た目の営業利益だけじゃなくて、役員報酬などのオーナーコストを加味した「正常利益」をきちんと算出して、事業計画を作らないと買い手は納得しません。
小林：はい。買い手が買収後にのれん（買収プレミアム）を償却していくことまで想像して、それでもちゃんと利益が出る構造になっているか。そこまで見据えて初めて、適正な企業価値を語れるのだと思います。
斎藤：だからこそ、「安易なことは言えませんが、正常利益を精査して適正な金額をしっかり見極めましょう。とはいえ今の市況を鑑みると高値は付きづらい面もあります」と、厳しい現実でも誠実に伝えてくれる。そういうスタンスのアドバイザーこそ、信頼して背中を預けられるパートナーですよね。
実力テストは不要。面談では「相性」と「自己紹介」を重視
小林：ここまで「想像力」や「誠実さ」のお話をしてきましたが、実際に面談で相手の実力を探ろうとするあまり、難しい質問をぶつける必要はないと思っています。もっと自然な見極め方がありますよね。
斎藤：はい、お互いの「自己紹介」にしっかり時間を割くことだと思います。M&Aの実務経験だけじゃなくて、「今までどんな人生を歩んできたのか」という、その人自身を知るための対話を重ねることですよね。
小林：そうですよね。経営者の方にもご自身の生い立ちをお話しいただいて、「どんな会社と一緒になれば、みんなが幸せになれるか」を自然に議論してみる。その会話のキャッチボールの中で、相手の地頭の良さとか、先ほどの「想像力」は十分に測れると思います。
斎藤：そして何より、初回の面談で「普通に気持ちよく話せるかどうか」という相性が一番大事ですよね。M&Aは長丁場ですし、センシティブな情報も共有しないといけませんから。
小林：最初の段階で「なんだか話しにくいな」「意図が伝わってないな」と違和感を覚える相手だと、後から絶対にもっと大きなストレスを抱えることになりますからね。自然な会話の中で出てきた疑問をぶつけた時に、ストレスのない回答がスッと返ってくるか。この心地よさに尽きる気がします。
総括：安心感と誇りを守る、M&A BANKのビジョン
M&Aは、単に会社という資産を売買する取引ではありません。経営者が人生をかけて育て上げた事業と、そこで働く従業員の未来を次のステージへ託す、極めて人間的で重みのある決断です。
だからこそ、私たちM&A BANKのアドバイザーは、単なる条件交渉の代理人ではなく、双方の幸福な未来を見据える「仲人」としての役割を全うしたいと強く考えています。経営者の想いを言語化し、時には厳しい現実も誠実にお伝えしながら、数字だけでは測れない本質的な価値を見出していく。それが私たちの使命です。
一生に一度の大きな決断において、経営者の皆様が「このアドバイザーに任せてよかった」「このM&Aは正解だった」と心から思えるよう、私たちは常に想像力を磨き、最良の縁を繋いでまいります。
