事業を拡大させる最短の方法は？｜Vol.194 | M&A BANK

業界の中で突出するために

島袋
具体的には、どういう事業がシナジーを生むなと考えられたんですか？

内山
たとえば、BtoBマーケティングの領域では、お客様に何か物を売りたいとなると、最初はその商品を認知してもらって、その人が買いたいという気持ちになり、そして今度は営業する先・買っていただける方を探し、そして最終的に営業に行くというプロセスがあるわけです。

最初の方はどちらかというとCM的な要素が強い。ベクトルさんがやっているようなテレビだったり、タクシー広告だったり。
真ん中の担当者を見つけ出すところは、インサイドセールスでカバーすると強い。それで担当者を見つけ出してきます。
関心を持っていただいた時にシュートを蹴り込みにいくのが、営業の人材です。

インサイドセールスの部分と営業の部分は密接に関係していないといけないのに、今の日本ではここ（営業）の人材とここ（インサイドセールス）のノウハウがあまりにも少ない。
それで我々のインサイドセールスを専門にやっていた商談を作る部隊と、最終的なクロージングのところでずっと成果をあげてきたヒト・コミュニケーションズのビジネスモデルとが組み合わさることで、今までには無いリードも見つけて蹴り込みに行くというトータルサポートができるようになったんです。
これで要は、一気通貫型でお客様のご要望を最後まで売り込むところまで、全体に責任を持ってできるようになりました。

インサイドセールス業界っていろんなことをしている会社がいっぱいあるんです。
その中で圧倒的なパフォーマンスで信頼性を取るためには、僕たちがIPOしてマザーズに出ていく考え方よりも、いきなり東証上場1部企業の売上規模や土台がしっかりした会社さんの中に入って、全国をバン！と攻めた方がいいでしょうと。

自分のビジネスを早く広めたいという思いがあったので、今回はIPOよりもM&Aを選択したということですね。

島袋
バイアウトしてイグジットすることやIPOがゴールだったわけではなくて、事業を拡大させるためにその選択肢が一番最短だったから選んだということなんですね。

M&Aのときに、もう一つ交渉したこと

内山
そのときにもう一つ決めていただいたのは、私は今セールスロボティクスの代表をそのままさせてもらっている他に、ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスの執行役員として、ITとかデジタルマーケティングとか、グループ全体のデジタル化を促進するCIO的なポジションも与えていただいているんです。
僕としては、これで活躍する場が非常に増えた。

今までセールスロボティクスでコアなことをやってきて、これを大きな規模で、今まで培ったノウハウを出していくことで、グループ全体が儲かっていく。
そこの仕組みづくりに関われるチャンスをいただけたのは僕にとっては非常に嬉しいことであり、今はそこを頑張っていこうと思っているところです。

島袋
上場されている企業にM&Aされて、ぜひ残って幹部になってくださいということになって、それこそ内山さんみたいに役員になられる方、けっこういらっしゃいますよね。それも一つアリですよね。

内山
僕はアリだと思っているし、逆に僕はここで終わりたくない。
なので、チャンスが欲しい。ちゃんとグループのために働けるし、今までの経験が活かせるところも考えてくれという話をさせていただきました。

島袋
じゃあ今後も楽しみですね。
そろそろお時間になりましたので、今回はこのあたりでお別れです。
次回も引き続きお話を伺っていきますので、お楽しみに！

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