M&Aの肝、アドバイザー選び｜Vol.220 | M&A BANK

書籍が重版出来に！

島袋
いやー、すごい！この本は！

宮崎さん、これけっこう読まれてるんじゃないですか？周りから聞きますよ。

宮崎
ありがとうございます。おかげさまでまたどんどん刷りが重なっているみたいです。
日本で何千後半くらいまで読んでる人がいてくれてるんです。

島袋
それってけっこうすごくないですか？さらっと言ってますが。

宮崎
あんまり具体的なことは言っちゃいけないみたいなんですが、プロフェッショナルの人はけっこう持っていたり、実際に売却しようとしている人が読んでくれていることもあるそうです。
1章・2章が小説になっていて、読むと自分で1回M&Aをやったみたいになれるようなレベルで書いています。

売却すると決めていなくても、早めに相談した方がいい

島袋
どのタイミングでアドバイザーに相談すべきか問題についてお聞きしたいと思います。
たとえば、会社が売上5億くらい、利益が2億くらいの通販会社があったとします。
まともに経営していけばおそらく来年度で利益3億、次は4億出るという状況だった場合、どのタイミングで相談するのがいいでしょう？

宮崎
いつ売却に動くかどうかという議論は一度置いておいて、FAに相談するタイミングは、いつでもいいと思います。早ければ早い方がいい。
創業のときから相談してもらっている人もいるんですよ。

島袋
創業のときから？

宮崎
そうなんです。利益1~2億まで育てて売却したこともあります。うちは特殊かもしれませんが、お客さんを紹介したりとか、けっこういろいろな支援をするので。

でも一般的にも、相談するのは早いに越したことはないですよ。相手がちゃんとしたFAであれば。

島袋
ちゃんとしたFAというのは？

宮崎
こういう場なのでどこまで話していいのかわかりませんが、M&Aのプロじゃない人が担当になっちゃうと、やっぱり売り手は損するじゃないですか。
島袋さんは何回もやられているからわかりますよね？

島袋
そうそう、M&A BANKにもご相談をいただくんですが、ひどいですよ。
月に500万でしたっけ？500万は言い過ぎかもしれませんが、月に何百万もぼったくられて、結局売れなかったというお話を聞いたんです。

宮崎
500万って投資銀行レベルですよね。500万はさすがにめったに聞かないですけど、外資系の投資銀行とかが大企業の売却をするときはそれぐらいのフィーだったりするんですよ。
成功報酬とは別に、月次で1000万固定で取る場合もあります。

そこはやっぱりどういうFAかによりますが、早い段階で相談した方が、打てる手があります。
すごくシンプル例では、ある顧客に依存している会社って売りにくかったりするんですね。ウェブメディアでも結構ありますが、7割がたの売り上げが特定の会社で上がっていて、他は分散しているような場合、そこそこ売上の土台になっているその会社がなくなっちゃうリスクをみんな考えるわけです。

それを知らずに、すごく儲かるからとそんな形で会社をずっと経営して売却したいとなると、やっぱり難しいディールになってしまいます。
1年くらい前に、その対策を始めていればよかったということもあります。

島袋
なるほど。

一回断られた人にもう一回持って行くのも全然アリ

島袋
あと、たとえば10億円で買いたいという会社は何社もあるけど、売り手は20億で売りたいから断って、また翌年になると利益が増えるので、今度は30億で売りたいんだと思うようになった場合。
1回ブレイクした相手にもう1回アプローチするのはアリなんでしょうか？

宮崎
もちろんもちろん。それはよくやることですよ。僕もよくやります。

島袋
じゃあ、「前回は断ったけど今回は買うよ」みたいなケースはあるんですか？

宮崎
もちろん。
たとえば買えない理由が3つくらいあったから買えなかった場合、1年後にその条件をクリアしてから持っていったら買ってくれるとか。けっこうこういうことはありますよ。
1年もかからないケースもあります。

たとえば事業を転換して重要なKPIが伸びてはいるものの、まだそんなに時間が経ってないから、もうちょっと様子を見たいということもあります。
同じ会社に行くことはけっこうありますよ。

島袋
悪いところを指摘してくれた方が、逆にそこを潰せさえすれば買ってくれる可能性が高まるという意味ではチャンスかもしれないですね。

宮崎
前回にディールがどこまで進んだかによりますけど、それが相当進んでいるのであれば、それほど興味があったわけですよね。
たぶん役員会で「いやー、これだとこの金額は出せないよ」という話になったわけです。
その担当者に熱意があれば、半年後とかに「約束したから、これで買っちゃいましょうよ」とか言ってくれて、「まぁ前回そういう話だったから、やろうか」といった風になるんです。それはよくありますよ。

島袋
どこですか？

宮崎
どれは言えるわけないじゃないですか！

島袋
わかって聞いてますよ！言って欲しかったなあ（笑）

宮崎
それこそ、自分が1番よく知ってるじゃないですか。最近決まりましたよね？

島袋
そうなんです。まだリリース出てませんけど…2度目の売却が決まりました！

宮崎
結局シリアルアントレプレナーって、繰り返し会社を経営していくというような言葉ですが、日本では2回以上イグジットした人ってたぶんすごく稀だと思いますよ。

島袋
マジっすか？

宮崎
本物のシリアルアントレプレナーというか。

島袋
ああ、盛ってる人多いですもんね。

宮崎
プロフィールをね。

2回もやると目が肥えてきますが…

島袋
1回目の売却の時は本当にお金が入るのかドキドキだったんですけど、今回は全然緊張も何も…変な話、ワクワク感もドキドキ感もなかったですね。

宮崎
それはそうなりますよね。
でも、1回やっていると条件の交渉も強気にいけるじゃないですか。
やっぱりどうやったらM&Aが成功しやすいか、もしくは失敗しちゃうとかもわかってくる。
そうするとたぶん、どういう会社、どういうFAがレベルが高いか、もしくは低いかもわかるんじゃないですか？

島袋
わかりますね。

宮崎
島袋さんたちの判断でうまくやってくれるだろうと思えたら、すごく価値のあるサービスだと思うんですよ。
だからそういう意味で僕も顧問になったんですけどね。

島袋
M&Aのマッチングを担う業者は増えてきていますが、それって素人が業界に参入してきていることでもありますし、営業力が強い会社が取っちゃうところもありますよね。
でも逆を言えば、早くディールしたい人にとっては、それで幸せになるケースもある。選択肢が増えて、その中からを選べることが大事だとは思います。

でもやっぱり、M&Aのプロが誰なのかってわかりにくいと思うんです。

いいアドバイザーをどうやって見分けるか。

宮崎
本の自慢みたいになってしまいますが、ここに書いてあるようなやり方をちゃんとやっているFAは信用できると思いますよ。

なんでかと言うと、会社の売却のプロであるバイアウトファンドの担当の方が、みんな買ってくれているそうなんですよ。
確かにこのやり方だといい形で売却できると評価をしてもらった気がしていて、嬉しいんですけどね。

島袋
じゃあ、アドバイザーの方は、カバンの中にわざと見えるように入れておくとよさそうですね。

宮崎
ちょっとね、本の自慢だと嫌なので、あれなんですけど…

島袋
でもやっぱり、M&Aのプロが誰か正直わかりにくいですから。

宮崎
難しいですよね。
僕も今実家のリフォームをやろうとしているんですけど、どのリフォーム会社が言っていることが正しいのかがわからないんですよ。でも、M&Aなんてもっと難しいよなと思って。
リフォームなら部材とか、値段とか、過去の実績を見ればなんとなくわかりますが、M&Aはわからないですよね。やったことがない人にとってかなり難しいと思います。

島袋
M&Aのアドバイザーはどういう判断基準で選ぶべきなんでしょうね。

宮崎
僕のポリシーというか考え方としては、アドバイザーは売却対象会社の価値をちゃんと測量しないといけないわけなので、少なくともその事業計画を相当詳しく相手に説明できるくらい、理解をしようとするFAじゃないとダメだと思います。

事業計画から、価値は決まりますから、そこは大事かなと。

島袋
うちのM&A BANKの代表の冨岡もその辺に詳しいし、どこのアドバイザーがいいとかについてはすごくドライなので、いいところをちゃんと紹介できると思うんですよね。

宮崎
それすごくいいと思うんですよ。だからこそ僕もちょっと協力したいなと思ってやっているわけなので。

島袋
夜もお姉ちゃんに「夜のDD」とも言われてますよ。
「誰でも」「大好き」のDDで。

宮崎
そういうことね。（笑）

島袋
まぁまぁ、それは置いておいて。
M&A BANKにご相談いただければ、あなたに合ったアドバイザーを……
ってなんかPRっぽくなってしまいましたが、ご紹介できると思います。

ではまた、M&A BANKでお会いしましょう！