同業2社を買収したD2Cの大先輩【ECH・井関貴博代表】｜Vol.716-717

通販事業歴17年、業界の大先輩が同業を買収！何を評価してどう買ったのか、気になる点を教えていただきました。

 

 

　目次　

【D2C】仲介を通さず同業2社をM&A、経験豊富な社長の買収方法とは
【超重要】VC勤務、CFO経験も持つ最強のD2C経営者のノウハウを教えてもらいました

 

 

【D2C】仲介を通さず同業2社をM&A、経験豊富な社長の買収方法とは

 

D2Cのプロ!井関さん登場!

井関さんご経歴
・新卒でベンチャーキャピタルに 5年在籍
・その後ユナイテッドに入社しCFOを2年務める
・上記会社が上場した後独立・起業し、現在17年目
・ Eコマースの制作/運用代行、EC自社通販を営む

通販業界に参入した経緯
CFOとして目標だった上場を達成した後、さらなるやりがいを求めて起業
VC時代にEC事業を展開する社長を担当していたため、見地のあった通販業界への参入を決意

ECHのこれまで
オーターメイドのサプリからスタート、現在は絶対に出来ない謳い文句を使用していた
最初に髪サプリがヒットし、その後も自社ブランド製品を展開

直近のM&A(2社)
新規の顧客獲得が業界全体で難しくなったことを受け、同業種の会社をM&Aしグループ入りしてもらった

 

仲介いらず!?TwitterでM&A!

M&Aした会社を探した方法とは？
1社はTwitter経由、もう1社は銀行から紹介を受けた
スモールM&Aを望んでいたため、高い報酬が発生する仲介会社は選択しなかった

Twitterを使ってM&Aした方法
同業種の方向けに有益な情報を発信しつつフォロワーを増やし、ある段階で相談を募ったところ、良いパートナーと繋がった

 

D2C経験からくる卓越した交渉とPMI

M&Aの交渉はどのように進めていった？
CFOやD2Cをやってきた経験から細かな数字の部分を見定め、お互いにとって良い価格を算出した
できれば一緒にやっていきたいという思いもあり、代表食事を共にするなど信頼関係の構築も意識した

 

 取り扱い注意！顧客リストの共有方法

顧客データの共有はできる？
規約の中でグループ会社から案内があることを謳っておく
且つ規約の内容も更新する可能性がある旨も明記するとよい

クロスセル以上に重視したこと
クロスセルも大事だがコストカットやLTVの向上
特にお互いが気づいてない有益なノウハウの共有がより重要

 

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【超重要】VC勤務、CFO経験も持つ最強のD2C経営者のノウハウを教えてもらいました

 

井関さんの買収のしかた

デューデリの進め方
BSやPL,在庫のチェックなど一部は会計士に依頼したが、統合後のイメージをつけるためにも基本的には自身で行った

M&A資金の工面方法
メガバンクからの資金調達はハードルが高かったが、日頃から取引のある大手地銀から融資を受けることができた

 

通販のプロが買収時に躊躇するポイントとは

通販のプロが買いたくない企業
急激に伸びた時期を基準にしたビジネスプランだとバリュエーションが高くなる、かつどこまで続くか確信を持てない
直近で急激に利益が上がっているよりも、一定の期間で安定的に成長している企業が望ましい

 

行政指導を受けたとき、とるべき行動とは

「経験者は語る」景表法違反の注意勧告を受けたら
自己判断で対応を終わらせてしまうと、本当に問題が解消したとは言い切れず、M&Aの際に争点になりうる
指摘されたことを改善し、経営者自ら行政に説明するべき
※誠実に対応することが重要

 

買収先企業募集中！

グループ入りしてくれる企業募集中!
【目安】買収価格で3億円未満/月商1000万以上
撤退を考えている又は拡大したいが資金がない企業など

 

 

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