M&Aを即決させたできごと｜Vol.167 | M&A BANK

攻めた場所で起きた変化

島袋
引き続き、「凡人起業」の著者、小原さんにお越しいただいています。
前回は凡人起業のメソッドについてご説明いただきました。

今回は小原さんが経験されたM&Aについて、特に「なぜ売ることになったのか」というところから伺いたいと思います。
前回「うまくいかなくなったから」とおっしゃっていましたが、どうしてうまくいかなくなったんでしょう。

小原
実はですね、Appleからそのクーポンを配布してはいけないと言われたんです。

ゲーム会社さんからしてみると、iPhoneでダメだったらAndroidで出すのもやめたくなってくるじゃないですか。

島袋
そうですね。

小原
そうなると、僕の媒体はクーポンがないホットペッパーになるので、そんなのはもう誰もいらないわけです。

島袋
なるほど。

小原
なので僕が考えるべきことは、売上は5億ぐらい立っていましたから、この状況で自分たちが最もアピールできることを求めてくれる会社さんとM&Aの交渉をしていくことでした。

島袋
Appleが「もうだめです」と発表してからそのジャッジに至るまで、どのくらいでしたか？

小原
1日ですね。

島袋
1日！？やっぱりすごいな。

小原
いえいえ、やがてユーザーさんがサービスから離れていくことが明確に見えているわけですから。

そもそもの状況

小原
話は戻りますが、なぜ大企業がそこに参入していなかったかと言うと、2013年当時、Googleさんはクーポンを配布してOKでしたが、Appleさんはグレーだったんです。
大企業は、色々なメディアをやろうと思ってクーポンのメディアを検討しても、iPhoneでできなさそうならやりません。
ファミ通さんのような雑誌を売るためにゲームのクーポンをつけている媒体も、元々ネットでのビジネスに興味がない人たちですから、ネットでクーポンを配布することを忌み嫌っています。
だからクーポンの配布は、大企業もゲーム会社に影響力がある会社もやらない企画だったんです。

僕がやるべきなのは「競争者がいないこと」「大企業がやらないこと」ですから、クーポンをつけたアプリを作って、ゲーム会社さんに「一緒に組みましょう」と言いました。
これ（クーポンの配布）はゲーム会社からすればいいことなんです。
1回試してしまえばそのユーザーさんはやがて課金するので、クーポンを使ったユーザーさんは結果的に売上になるユーザーです。ゲーム会社からすれば、クーポンをバラまいてくれるところが増えれば増えるほど嬉しいんですよ。

でもやる人がいない。つまり競争者がいない。だからそこに入っていく、というのが業界の読み解きでやったことです。
これで、3年間で400万人に使ってもらったんですよ。

島袋
それすごくないですか！

小原
いえいえ、だってそれは使わない理由がないものですからね。

即座に売却を決断した理由

小原
少しウェットな話ですが、僕は社員と約束していたことがあったんですね。
僕は頭が悪いですから1つだけ、「あなたが入社してくれたら、入社前に比べて絶対バリューアップする」と約束していたんです。

僕が経営していた会社がうまくいかなくなれば、社員に対して給料も払えなくなってしまう。計算的には2年後にそうなる。
どうにかしてその約束を果たすためには、このタイミングで――まだ別で売り上げが立っていて売上は上がる一方、まだ2年間ぐらい価値が担保できる状態でした――最も評価してくれる会社に売却しようと。
そうすれば、社員はイグジットしたことがある会社にイグジット前からいたとなるので、バリューアップができる。
それで約束を果たそうということでM&Aをやったんです。

島袋
そういう考えもあって、M&Aを即決されたわけですね。