売却の2つのパターン｜Vol.168 | M&A BANK

エージェントを使わなかった正直な理由

島袋
その後いろんな会社さんにアプローチされたと思うんですが、それはエージェントを通されたんですか？

小原
実はですね、エージェントを全く通していないんですよ。

島袋
ご自分で直接。

小原
そうなんですよ。
M&ABANKさんのビジネスにどう影響があるかわからないですが、率直なところをお話ししますね。

エージェントを使うべきパターン

小原
まず、バイアウトにはパターンが2つあると思っています。
1つは、しっかりと売上利益があって、EBITDAから妥当そうな金額を考えられるようなパターンです。
たとえばラーメンチェーン店とか。リアルなビジネスが中心かもしれませんけど、売上利益がきっちり立っていて仕組みが出来ている、これから先も売上利益が見えているので、年商3倍～7倍ぐらいのところで…となるような。

島袋
3倍とか7倍とかありますね。

小原
そういう形で買い手を見つけていく場合は、明確にM&Aをコーディネートする人がいた方がいいと思います。

と言うのは、（売却して）KDDIグループに入った後に僕も買う側の立場になったんですが、買う側の立場からすると当然リスクヘッジの話が出てくるんですね。
そうすると、タレントバイで会社を買ってもその人が辞めちゃう可能性は高いので、見られるのはユーザーの数、もっと言えば利益だったりするわけです。
利益が確定しているものであれば厳しいデューデリをしなくても誰でも買うことができる。お金が余っている会社さんであれば、誰しもが買いたいと思うはずです。

だとすると、自分のネットワーク以外の人が高値をつけてくれる可能性が高いので…

島袋
自分のネットワーク以外の。

小原
起業家以外のネットワークですね。
僕は、結局M&Aは壺とか絵画の売買と一緒だと思っています。金額に一応目線（ある程度の相場）はありますけど、オークションだと思っているんですね。
ある会社が買いたいと言ったら他の会社も買いたいと言ってきて、そうするとさらに高い金額で買わないといけなくなって、売却額が高くなってくると思っていまして。
その場合は間違いなくM&Aのコーディネートがいた方がいい。手数料を払ってもいい。

これが非常にわかりやすいものですね。買い手が多い場合はコーディネーターをつけてオークションにしたほうがいいと思います。

自分でできるパターン

小原
一方で、成長産業の場合はまだ実態がない、利益がないことの方が多いわけです。僕の会社も売上は5億立っていましたが、利益だとたしか2000万くらいしかなかった。
そうなる理由は、「まだこの角度で成長できるな」と思ったらそこで利益を貯めることはせず、人を採用するとか、もっと設備投資をする方に振り向けていくので、BS的には悪くなるんですよね。
BSが悪いと、M&Aをコーディネートする方も売りようがなくなると思います。

この場合は基本的に、自分たちの会社を評価してくれる会社はこれからその業界で新規事業をやりたい上場企業か、同じ業界の競合、競合で上場している会社といったところになります。

売り先が限定されていて、だいたい起業家がリーチできちゃうんです。
それに、「売ろうと思っている」という情報が漏洩するリスクもありますから…

島袋
他のアドバイサーさんに依頼すると（競合にも売り情報が回るリスクがある）、ということですね。

小原
はい。実際にはないかもしれませんが、そう思ってしまうところがあります。
それなら直接交渉しにいくのがリーズナブルだということになります。

島袋
要は、Jカーブを描いてある程度成長してきたと思っているときは、利益を増やすよりも投資にあてた方が大きな成長に繋がる状態なので、そこをいかにどう評価してもらうか、ですね。

小原
おっしゃる通りです。

島袋
なるほどね～
起業家からすると、将来の成長率が見える場合は、今の利益が低くても、EBITDAとは違う尺度で評価してもらえる可能性があると。実体験としてもあるということですよね。

いや～、勉強になるな。凡人じゃないですよ。（笑）

次回は大企業との連携についてまたお聞きしていきたいと思います。
ではまた、M&A BANKでお会いしましょう！