今のビジネスに注力することを決めるまで｜Vol.195 | M&A BANK

前はまったく違うビジネスをやっていた

島袋
今回も内山社長に来ていただいております。改めてキャリア・経歴についてお聞きしたいんですが、2004年に創業されて、2014年あたりから今の現事業をやられていますよね。
その10年間は他の事業もやられていましたか？

内山
そうなんですよ。
実はSALES ROBOTICSという商号は去年の2018年9月に変えているんです。その前は株式会社WEICという会社で、それを2004年に設立したんです。

当時うちの会社でやっていたのは、早稲田大学の研究成果を外に出すもので、大学も株主に入っていたと思うんですが、語学のeラーニングをやっていたんです。
今でいうEdTech（エデュテック）、エデュケーションテクノロジーですね。
中国語や英語、日本語のeラーニングで、主にグローバル人材育成のカテゴリーの語学教育を専門に行うソフトウェアを作って出していました。

今はSaaS（サース、Software as a Service）って言われていますが、当時はASP（アプリケーション・サービス・プロバイダー）と呼ばれていました。
ハッキリ言ってしまえば、インターネットで語学を勉強する系のはしりを僕たちが最初立ち上げたんです。

島袋
その事業もすごい魅力的じゃないですか。

内山
ロングテールで続くeラーニングのビジネス、たとえば大手の企業様の海外進出のための語学教育を、インターネットの仕組みでやるというのをずっとやっていたんですが、去年の6月にその事業はMBOさせています。
eラーニング事業をやっていたチームのトップを務めていた彼がMBOしています。

それまではその事業を行っていて、2013年に今の事業のインサイドセールスのビジネスモデルを立ち上げています。

どうして今の事業に切り替えた？

島袋
全然違う事業なのに、なぜインサイドセールスにいこうと思ったんですか？

内山
eラーニングの事業は僕が目指す成長性をもう築けないなと思ったんですよ。それは僕の力不足だったのかもしれないですが、自分が目指したい事業規模を作るということにおいては足りないなと。

では、次の種を見つけないといけない。それは何なんだとずっと模索している期間がありました。
語学の教育というところで培ったITのノウハウとか、人脈だとか、10年間やっていたところで得たものをベースにして、次のビジネスを探していたんです。

そうしたらインサイドセールス、これが穴だったんですよね。

島袋
どうやって見つけたんですか？

内山
すごい単純です。次にやるビジネスは僕自身が欲しいビジネスサービスをやりたいとずっと考えていて、営業だったんです。
僕、営業大嫌いなんですよ、こう見えても。

島袋
めちゃめちゃ強そうなのに。

内山
営業ホント大嫌いで、ものづくりに集中したいタイプなんです。インサイドセールスの社長が言うなって話ですけど、シャイだし、それこそテレアポとかもう嫌なんですよ。
とにかくテクニカルにやりたい。無駄なことをやりたくない。いいものを作ってお客様に提供したい。

元の株主とはどうなった？

島袋
前の事業をやられていた時にも、他の株主の方から調達されていましたよね。
事業転換をするとなったとき、株主に対してはどういった説明をされたんですか？

内山
eラーニングの事業でもいろいろな方に応援していただいていたんですが、そこは不甲斐なく、本当に申し訳ないんですけど、僕はリターンを返せなくて、初期の段階で集めた数億円に関しては、大部分を僕が買い取るという形をとりました。

島袋
数億円ってけっこう大きいじゃないですか。
また別のところで新しいインサイドセールスの事業のための資金を調達されて、それでまかなったんですか？

内山
まずは整理しないといけないから、会社が斜めになった時に買い取らさせていただきました。
それで、そのあと事業を見つけるためのタイミングを応援していただくことになる、モバイルインターネットキャピタルさんにと僕個人で大多数を持っているという状態にしました。
さらに、ビジネスが見つかったタイミング、つまりインサイドセールスのサービスのベースを作ったタイミングで、新たな増資を呼んできたというパターンです。

本来だったらeラーニングの事業が終わるころに会社を売却しようとするのが普通ですが、僕がこのベースで10年くらい培ったものって、それなりに信頼もあってお客様もいるので、このベースでもう1個ビジネスを立ち上げられないか考えていたんです。
だから、ビジネスを立ち上げて、セールスベースというサービスを作ってお客様が徐々に増えていったタイミングで、セールスフォースさんから資本業務提携の出資をいただきました。

とにかくNo.1と組む。でも、どうやって？

内山
セールスフォースさんと組めたのはすごく大きかったですね、やっぱりCRMで世界ナンバーワンですから。

島袋
そこの話ぜひ聞きたいですね。
どうやってセールスフォースさんに近づいたんですか？というか、先方から近づいて来たんですか？

内山
これはご紹介なんですよ。
1回前のインターネットキャピタルさんに出資していただいていて、セールスフォースの投資の担当の方に会ってみますか？と言われたんです。
Draper Nexus（現・DNX Ventures ）の倉林さんが当時セールスフォースの日本代表をされていて、お会いしたら、「内山さん、けっこう面白いね」「ちょっとトライしてみようか」ということになりました。

それでいろいろとお話をして、アメリカまでプレゼンに行って、

島袋
じゃあ、本国アメリカからの出資になるんですか？

内山
そうですね、ドルで入ってくるので。

そこからです、このビジネスがドーンっと始まったのは。
とにかくNo.1と組む。

島袋
なるほど。名言出ましたね。

内山
No.1の事業会社と組み、ファンドもそこで組んで、実績を作る。
そこからまたいろいろな投資家を呼んでくる、というやり方です。

島袋
なるほど。じゃあエクイティは、No.1事業者と組んで業績や規模を拡大することによって、調達の環境もよくなってくると。

内山
初期タイミングで僕が失敗したのは、お金にめちゃくちゃ困ってパーツパーツで入れたことですね。eラーニング事業の時はリードベンチャーがいなかったんです。
みんながちょっとずつ入れている状態でリードベンチャーがいないので、最終的に引っ張ってくれないんです。
意見がバラバラになってよくないんですよね。

それを経験したので、次はちゃんと戦略練ってやらなきゃダメだと考えて、そういう戦略を取りました。

島袋
そこをちょっと次回深掘りさせてもらいたいと思います。
ではまた、M&A BANKでお会いしましょう！

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