仲介とFAの両方が持つ、ある欠点｜Vol.207 | M&A BANK

買収発表後の株価

島袋
今回も、識学の安藤さんとTIGALAの正田さんに来ていただいています。
前回、識学さんのTIGALAさん買収について伺いましたが、結果、株価が上がったんですよね。

安藤
そうなんですよ。
いいものだという確信はあったんですが、とは言え株価はマーケット評価なので、悪評がバーっと立つリスクもゼロじゃないなと思っていたんですが、実際に基本合意の発表をさせてもらったときにはしっかり株価も上がりました。
本質を見てる人はちゃんと見てるんだなと思いましたね。

仲介とFA両方が持つ、ある傾向

島袋
では、今回の買収を受けて提供を始められたサービスである「M&A顧問サービス」について聞きたいんですが、これは買い手側用ですか？それとも売り手側？

安藤
どっちもですね。
本当はどっちもなんですけど、ニーズとしては買い手が多いですかね。

正田
半々くらいかなと思います。
M&A業界は仲介かFAがほとんどだと思うんですが、このふたつには大きな特徴があって、どちらも成功報酬型なんです。
リテイナーフィーが発生する契約もちろんあると思いますけれど、大部分は成功報酬に依存するビジネスモデルなんです。

でも、M&A顧問には成功報酬という概念がないんです。
今風の言葉でいうと、成功報酬をなくしたサブスクリプション型のモデルで、普通のコンサルティング契約と変わらない。
成功報酬を抜くというのが、まずひとつ、けっこう大きな意思決定でした。

簡単に言うと、既存のM&A業界のビジネスモデルはM&Aの成約に依存しているんですが、成約と成功って漢字一文字違いとはいえすごく大きな隔たりがあるんですね。
要は（M&Aが）決まるのが成約ですが、本来成功は「いい案件を買って上手くいった」ということだったり「やばい案件をパスできた」ということでもあったりするんですよね。
だから一文字違いですけど、かなり大きく違う。
だけど、成功報酬型になっていると、どうしても成約にシフトしちゃうところがあります。

当事者にも２つ、誤解が生まれる

正田
さらに成功報酬があるとどうなるかと言うと、事業会社側がみんな自分たちのことを買い手か売り手かで色分けしていくんです。「俺はたぶん買い側」とか「俺はたぶん売り側」って。
でも、本来M&Aで買いか売りかは重要じゃないんですよ。

島袋
とおっしゃいますと。

正田
買いも売りも両方上手にやるのが「M&Aを上手に使えている」ということだと思うんです。
たとえばボクシングでも、「俺は殴る練習だけする」という人はいないじゃないですか。ディフェンスも練習しますよね。
M&Aもその話と同じで、買いと売りの両方が上手に使えて、初めてM&A戦略を経営戦略に取り込めていることになります。

しかも、経営戦略にも直結する重要なM&A戦略というのは、紋切り型・スポットでアウトソースできない。ちゃんと自社で内製化する必要があります。
成功報酬型だと単発で必要に応じてアウトソースする印象が強いんですが、そもそも自社で内製化するものだよねと。

それで内製化の成功にフォーカスしたモデルはなんだろうと考えて、成功報酬じゃない方がいいという結論になったわけです。

島袋
となると、対象となるクライアントはM&Aで買うのも売るのもできる会社、ということでしょうか。

正田
成功報酬型のM&Aモデルだと顕在的なM&Aニーズがある会社が顧客対象になりますが、M&A顧問の場合は、「今後買いたい」でも「今後会社が大きくなったら売りたい」でもよくて、潜在的なM&Aニーズを考えている人が対象になります。
なので、対象層がかなり違うんです。

M&Aの知識がある経営者は少数派？

島袋
となると、識学では講師の方とマンツーマンで12回とか、1からいろいろ学んでいくわけですが、
M&A顧問サービスは企業から月額固定のフィーを頂戴して、そのM&Aに関するノウハウを教育していくということですか？

安藤
教育の部門とセカンドオピニオン部門の両方がサービスとしてあります。月額30万の中で。

正田
コンパクトにして、識学と同じ12回に合わせました。

安藤
そのM&Aについての12回分のコンテンツを、識学みたいに経営者の方とマンツーマンで、教育させていただきます。

あとは、案件を発見するごとにセカンドオピニオンでアドバイスさせていただくという感じですよね。

正田
そうですね。
正しい知識があって正しい認識ができていれば正しく行動できますよね、というのは識学の理念と通ずるところなんですが、じゃあM&Aの「正しい」ってなんだっけ、という問題があるんです。
組織も全く同じだと思うんですけど、学習機会がない。習うところがないから必要に応じて場当たり的に行動する方が多い。

だから、経営者にとって必要なM&Aってなんだったっけ、というのを体系化したんです。

島袋
確かにそういうのってないですね。

安藤
これ、本当にそうだなと思ってるんですよ。
僕は上場直前に焦って勉強しましたけど、M&Aのことを知らない経営者がほとんどじゃないかと思っていて。

たとえば上場企業の経営者の方とかと食事をする際に「僕、まったくM&Aの知識がないので、これで上場企業の社長じゃまずいと思うんですよね」って言うと、みんな目をそらすんですよ。

島袋
誰ですか、それは。

安藤
いやいや（笑）
つまり、みんなほとんど知識がないんですよ。それでは正しい意思決定ができない。
なので、経営者として最低限知っておかなければいけないM&Aの知識をしっかり身につけた上で、その知識を前提に我々がセカンドオピニオンとしてアドバイスをさせていただければ、よりレベルの高いアドバイスができるじゃないですか。

スタートアップや中堅の会社も、他人事ではない

島袋
そうすると、対象は上場企業ボリュームゾーンになりますかね。

安藤
そんなこともないですね。

正田
そうですね、たとえば今後会社を売却したい若手経営者が資金調達も予定している場合、資金調達のしかたによって会社が売りにくくなったり売りやすくなったりします。
これはスタートアップ系の経営者に多い悩みです。

逆に中堅の会社だと、上場は考えていなくても、戦略的に買収していきたいということもありえます。

上場企業でも、買うだけじゃなく、ある事業部門をカーブアウトさせようという話が出ることもあります。

M&Aの話ってわりと全局面に出てくるんですよね。

島袋
じゃあ、事業を始められていて売却を検討されている方ももちろんありだし、上場企業さんも（売り手としても）ありということなんですね。

正田
そうですね。

売りやすさを意識したことがあるか

正田
M&Aでイグジットしたい起業家が増えてきている今、仲介をしていて思うのは、最初から売る気で作っているのかそうじゃないのかによって売りやすさがだいぶ変わるようになってきているということですね。

島袋
どっちがいいんですかね？僕、売る前提で作ってるタイプなんですけど…

正田
その方が売りやすいですよ。やっぱり「これがあったらなかなか買えない」となるポイントっていくつかあるじゃないですか。
そういうところを満たしながらやってきてる人と、あとから帳尻合わせようとしている人とではだいぶ違います。労力も。

島袋
確かに。そういうところもコンサルティングというか、M&A顧問サービスでカバーしていくということですよね。
これは正田さんのエッセンスをだいぶ入れたサービスなんですね。

安藤
そうですね。

島袋
なるほど。
もし興味がある方はここからか、Facebookで直接メッセージ投げてくださいね。

いや～、今回は非常にレアなゲストでございました。
ではみなさん、またM&A BANKでお会いしましょう！

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