2022.08.28
同業2社を買収したD2Cの大先輩【ECH・井関貴博代表】|Vol.716-717
通販事業歴17年、業界の大先輩が同業を買収!何を評価してどう買ったのか、気になる点を教えていただきました。
ゲスト■井関 貴博氏 ECH株式会社 代表取締役氏
1999年早稲田大学卒業後、ベンチャーキャピタル、ネットエイジCFOで東証マザーズ上場を経て、2006年ECHを創業。16年間D2C事業を行う。クリームシャンプー「KAMIKA」などの自社ブランドの企画開発販売を行う。2020年に年商50億円を達成。Twitter
聞き手■島袋 直樹 連続起業家・M&A BANK株式会社 取締役会長
全米600店舗展開中の世界最大ピラティスチェーン「Club pilates」の日本とシンガポール法人の代表。上場企業への2度のM&Aによる億単位の売却実績を持つ。M&Aに特化したyoutubeチャンネル「M&A BANK」のメインMCのほか、薬用育毛剤「REDEN 」を販売するD2Cメーカー株式会社美元の代表を務める。2019年からシンガポール在住。「会社は伸びてるときに売りなさい。」の著者。 Twitter
【D2C】仲介を通さず同業2社をM&A、経験豊富な社長の買収方法とは
D2Cのプロ!井関さん登場!
井関さんご経歴
・新卒でベンチャーキャピタルに 5年在籍
・その後ユナイテッドに入社しCFOを2年務める
・上記会社が上場した後独立・起業し、現在17年目
・ Eコマースの制作/運用代行、EC自社通販を営む
通販業界に参入した経緯
CFOとして目標だった上場を達成した後、さらなるやりがいを求めて起業
VC時代にEC事業を展開する社長を担当していたため、見地のあった通販業界への参入を決意
ECHのこれまで
オーターメイドのサプリからスタート、現在は絶対に出来ない謳い文句を使用していた
最初に髪サプリがヒットし、その後も自社ブランド製品を展開
直近のM&A(2社)
新規の顧客獲得が業界全体で難しくなったことを受け、同業種の会社をM&Aしグループ入りしてもらった
仲介いらず!?TwitterでM&A!
M&Aした会社を探した方法とは?
1社はTwitter経由、もう1社は銀行から紹介を受けた
スモールM&Aを望んでいたため、高い報酬が発生する仲介会社は選択しなかった
Twitterを使ってM&Aした方法
同業種の方向けに有益な情報を発信しつつフォロワーを増やし、ある段階で相談を募ったところ、良いパートナーと繋がった
D2C経験からくる卓越した交渉とPMI
M&Aの交渉はどのように進めていった?
CFOやD2Cをやってきた経験から細かな数字の部分を見定め、お互いにとって良い価格を算出した
できれば一緒にやっていきたいという思いもあり、代表食事を共にするなど信頼関係の構築も意識した
取り扱い注意!顧客リストの共有方法
顧客データの共有はできる?
規約の中でグループ会社から案内があることを謳っておく
且つ規約の内容も更新する可能性がある旨も明記するとよい
クロスセル以上に重視したこと
クロスセルも大事だがコストカットやLTVの向上
特にお互いが気づいてない有益なノウハウの共有がより重要
▶動画はこちら◀
【超重要】VC勤務、CFO経験も持つ最強のD2C経営者のノウハウを教えてもらいました
井関さんの買収のしかた
デューデリの進め方
BSやPL,在庫のチェックなど一部は会計士に依頼したが、統合後のイメージをつけるためにも基本的には自身で行った
M&A資金の工面方法
メガバンクからの資金調達はハードルが高かったが、日頃から取引のある大手地銀から融資を受けることができた
通販のプロが買収時に躊躇するポイントとは
通販のプロが買いたくない企業
急激に伸びた時期を基準にしたビジネスプランだとバリュエーションが高くなる、かつどこまで続くか確信を持てない
直近で急激に利益が上がっているよりも、一定の期間で安定的に成長している企業が望ましい
行政指導を受けたとき、とるべき行動とは
「経験者は語る」景表法違反の注意勧告を受けたら
自己判断で対応を終わらせてしまうと、本当に問題が解消したとは言い切れず、M&Aの際に争点になりうる
指摘されたことを改善し、経営者自ら行政に説明するべき
※誠実に対応することが重要
買収先企業募集中!
グループ入りしてくれる企業募集中!
【目安】買収価格で3億円未満/月商1000万以上
撤退を考えている又は拡大したいが資金がない企業など
▶動画はこちら◀
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