ごく自然に、順調に決まったM&A｜Vol.193 | M&A BANK

M&Aのきっかけは、まさかの

島袋
どういうきっかけで社長に会ったんですか？

内山
これが面白くて、営業なんですよ。
うちの営業のメンバーがヒト・コミュニケーションズに営業していたら、安井社長が出ていらっしゃることになったんです。

それを営業から聞いて僕も行くことにして、
うちの事業の説明をさせていただいたのがきっかけです。

島袋
ということは、ある種それもインサイドセールスでアポをとったということですね。

内山
そういうことですね。

島袋
すごい！インサイドセールスでM&Aを決めるとは。
インサイドセールスの営業から、なぜそういう話になったんですか？

内山
僕、感動したんです。
僕たちのビジネスってただ単にコールセンターをやっているビジネスではないんですね。僕たちはコールセンターのデータを分析して、日本中の企業の営業データとして貯めているんです。
それを分析すると、例えば今どこの会社に何を提案したら売れそうだといったことがビックデータとして貯まります。
これを解析しながら、インサイドセールスの効率をめちゃくちゃ高めているというのが僕たちのビジネスモデルなんです。

島袋
ただ闇雲に電話をかけるのではないと。

内山
僕は営業を全部自動化したいと思っていたんです。営業って大変じゃないですか。
僕はモノを作るのは大好きなので、作った物が自動的に売れていったらいいなと思うわけです。
これを実現したかったんです。

どうしたらいいか考えた結果、売りたい人と買いたい人が何をいつどのように買いたいと思っているか、売りたい人がいつ何をいくらくらいで売りたいと思っているのかというデータさえ持っていれば、将来的に営業って自動化できるなと思ったんです。
この話をしたら、社長が
「お前よくそんなこと考えたな」っておっしゃってくれて。
今でも覚えていますよ。

「これは俺が十何年前にやっていたこととまさに同じだ。お前本当に地道にここまでよくやったな」と初めて褒めてくれたんですよ。

島袋
嬉しい！大人になってもまだ嬉しいですよ。

内山
めちゃくちゃ嬉しい。
大抵は「データか」とか「コールセンターか」とか言われるけど、本当に真摯に説明したら、「お前よくやったな」って褒めてくれて、感動しちゃって。

IPOで得たかったものは何か？

島袋
それでそこからなぜM&Aの話に繋がっていくのですか？

内山
僕自身もIPOしか考えていなかったというのはお伝えしたとおりなんですが、売上規模を1000億にするのに、今のままだとあとどれくらいかかるんだろうとけっこう真面目に考えたんです。
確かにこのままIPOして順調に伸ばしていく可能性もあるけれども、どうせだったら大きく広めていく時間を早く買いたいなと。

ヒト・コミュニケーションズはやっぱりネットワークがたくさんありますし、母体もしっかりしているし、全国40拠点ありますから、ビジネスモデルとしてご一緒できるところもたくさんあったんですね。
ここがやっているビジネスと、我々がやっているビジネスを組み合わせれば、僕がやろうとしていたビジネスを、最短で大きく進展させることができるなと気付きました。
それでそういうを決断したというところです。

「なんか、僕らめっちゃ合ってない？」的な

島袋
社長さんに先方の商品の話をして想いをぶつけてから、どういう風にM&Aの話になったんですか？

内山
社長と何度か話すうちに、これは連結させた方がビジネスが伸びるなということを話しながらお互いに納得していったという感じですね。

だから流れが普通で。「じゃあ内山くん、いろいろ考えるか」「確かにそうですね」という、普通の流れでいきましたね。

島袋
じゃあ、恋愛でいうと一目惚れみたいなパターンではなくて、
「よくよく考えたら、きみ僕にめちゃめちゃ合ってない？」
「他いなくない？」みたいな、そういう恋愛ですかね。

内山
結婚しちゃう？みたいな。
お互いというか、僕はリスペクトしているし、社長も少し僕のこと好きだと思っているので、そういう感じですかね。

島袋
商談のあと、「もしよかったら今度またゆっくりお話ししませんか」みたいなアプローチをされたんですか？
それともそこでいきなり「よかったらちょっと資本含めてお話し合いを」みたいな感じだったのか。

内山
当時僕たちもIPOに向かってガーっと成長させるにあたって、調達もしようと思っていたんですね。
ちょうどベクトルさんとかに入れていただいたタイミングだったんですが、そのあとにいわゆる大型増資の話もあったんです。
ドっと調達するとグループインが難しくなってくるので、調達するのか、グループインするのかっていう微妙な狭間でした。

その辺を考えたり話し合う期間が2、３ヶ月くらいあって、その間に「やっぱり一緒になった方がいいかもしれないですね」と決めていった感じですかね。

島袋
なるほど、そういう風に決まっていったわけですか。
まだ詳しくお聞きしたいですが、お時間になってしまったので、続きはまた次回お届けしたいと思います。
どうぞお楽しみに！

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