第1回ベンチャーM&Aサミット 第1部 | M&A BANK

「第1回ベンチャーM&Aサミット　～シリアルアントレプレナーの思考に迫る～　」
当日の様子の一部をテキストにてお届けします。
登壇者プロフィールはこちら、イベント情報はこちらからご覧いただけます。

 

島袋
みなさんこんばんは。
今回ベンチャーM&Aサミットを主催しているIdeaLinkの代表をやっております、島袋と申します。みなさま、貴重なお時間を割いてご来場いただいて、どうもありがとうございます。

私自身、昨年度末にシェアリングテクノロジーという上場企業に会社分割の形でWEBサイトをバイアウトしました。
その中で、「実際バイアウトをしてなにがどう変わったのか」という情報が意外と表に出ていないことに気付きまして、それを普及させたいという話をしてみたところ、意外と身近にバイアウト組がたくさんいらっしゃったので、今回ご登壇いただくことになりました。

私は現在、M&A BANKという動画メディアをやっておりまして、YouTubeにも動画を上げています。そこでもバイアウトされた経営者のみなさんに登壇いただいて、表に出ないような情報をどんどん公開していっているような状況です。

この会も固いセミナーにするのではなく、インタラクティブな会にしたいと思っています。もし途中で質問があればぜひ挙手いただきたいなと思います。どうぞよろしくお願いします。

でははじめに、今回のサミット開催にあたって、スポンサーをお願いしたAGSコンサルティング代表、廣渡（ひろわたり）社長からまず一言いただきたいと思います。

廣渡
みなさんこんばんは。株式会社AGSコンサルティングの廣渡と申します。
私、ご覧の通りのスーツ族なんですけど、ベンチャーM&AサミットをWeWorkさんの会場を使って開催したいというお話を聞いて、なんだか面白そうだったので、思い切ってスポンサードさせていただきました。

他の会とは違う、「こういうのが1番聞きたかった」というような話が出る、面白い雰囲気になったらいいなと思っています。よろしくお願いします。

会場
（拍手）

島袋
では、次は安藤さんお願いします。

安藤
初めまして、識学の安藤と申します。
僕はバイアウトしたわけでもなんでもなく、どういう立場で呼ばれたんかなっていう疑問もちょっとあるんですけど、一応クライアントの中に会社を買った側のお客さんもおられますし、買った側の方の悩みや、買った会社の組織改善なんかもやらせてもらっています。

なので、買う側が組織のどこを見ているかですとか、買われた側が買収された後にどういうことで苦労されているか、何をしていれば防げたか、など、そういった切り口で何か話ができればなと思っております。今日一日よろしくお願い致します。

廣渡
改めまして、AGS廣渡でございます。
私の会社は会計事務所プラスコンサルを行っていて、（従業員が）350名ほどおります。上場のお手伝いをけっこうやっています。去年は90社中26社お手伝いできまして、足元でも160プロジェクトで関わらせていただいています。みなさんのような、起業経験がおありだったり、検討中の方のサポーターになりたいと思っております。

近頃はやっぱり「IPOなのかM&Aなのか」がけっこう大きな命題になってきていて、面白いなと思っていますので、今日はその辺をお話しできればと思います。会計事務所ですけど、どうぞよろしくお願いします。

福田
株式会社ユービジョンの福田です。
3年ぐらい前に「資金調達プロ」というサイトを作って、2018年の3月のついこのあいだ、株式会社セレスというところに売却しました。他にも会社があります。
エグジットって、リタイアとかそういうイメージがあるかもしれないですが、売却前より売却後のほうが仕事をしています。会社をいくつか作って、いわゆる「シリアルアントレプレナー」のような活動をしたり、そこに投資したりといった活動を今しています。よろしくお願いします。

西原
こんにちは。西原と申します。
1ヶ月くらい前に島袋さんからこの回のお誘いをいただいて「行きます」と言ったんですが、参加する側だと思っていて、講演する側とは知りませんでした。
あまり僕の意見が参考になるかわからないんですが、僕は上場するかどうしようかで悩んで売却をした人なので、そういう人がいたら参考になる話はできると思います。よろしくお願いします。

深澤
みなさんこんにちは、株式会社SOOLの深澤と申します。
2009年に会社を立ち上げて、2014年に事業を売却しました。ダイレクトリクルーティングサービスを売却した形です。

当初は「売るために」というのは考えていなくて、サービスを愛情込めて温めていた時に突然そういう話がやってきて、2014年の8月に最終決定しました。

売る前と売る後で自身の人生・考え方など、変わったことがいろいろありますので、大変なことも含めて、起業されている方などにとって、ご自身の人生経験の参考になればなぁと思っています。よろしくお願いします。

冨岡
こんばんは。冨岡と申します。今日主催のIdeaLink株式会社の取締役CFOをしております。あと自分で経営コンサルティングの会社も経営しております。

私は監査法人でM&AのDDからはじまって、そのあとM&Aバンカー、M&Aのファイナンシャルアドバイザーの仕事をしております。あまり公表していないですが、自分で事業を作って売ったこともあります。今は、事業会社のCFOとして事業を売ったり買ったりしてます。

M&Aに登場する全プレイヤーの立場を経験しているというところから、何かお話ができればなと思っております。今日はみなさまどうぞよろしくお願いします。

島袋
第1部は識学 安藤さんによる講演を予定していたんですが、安藤さんともお話をしまして、M&Aの話をとにかく深掘ろうということになりました。

では、ご来場の方の中で会社を経営されている方、よろしければ挙手いただけますか？

…あ、ほとんどですね。
そのなかでバイアウト、エグジットを経験された方は。

…あ、結構いらっしゃいますね。
じゃあ次回は、ぜひこちら側（登壇ゲスト側）でお願いします。

会場
（笑）

島袋
バイアウトのことを意識しながら事業をやることって、普通なかなかないと思うんです。でもこれからの時代、事業をしながらもバイアウトを考えて知識をつけることがかなり重要だと僕自身思っていますので、その参考になるようなお話をできればと思っています。

まず、買い手さんをどうやって選んだか、福田さんから教えていただけますか？
セレスさんに、6.2億で（売却）でしたよね。なぜセレスさんだったんですか？

福田
そうですね。エージェントを使って、買い手候補がいくつかいたんですが、やっぱり事業シナジーが大事です。元々メディアをやっている会社のほうが話が進むのが早いですし、その後ロックアップ期間が短くて済むので。
他にも手は上がったんですけど、全く関係ない事業会社さんだったんです。それよりは、元々似たような業種をやっている会社の方が売りやすいは売りやすいですし、高い金額もつけやすいのかなと思います。

島袋
もうちょっと深堀りさせていただきたいんですが、利益が出てた事業だったわけですよね。売らなくてもよかったわけじゃないですか。なぜ売ろうと思ったんですか？

福田
隣にいる西原さんが僕のメンターなんですけど、まず彼からの影響が大きかったのが1つ。それと、売ったら見える世界が変わるというか、視野が広がるのかなと思って、試しに売ってみようと思いました。

島袋
試しに売ってみようと。メンターさんは既に売っていて、経験者、先輩だったんですよね。

福田
そうです。

島袋
師匠（西原さん）、なんで売った方がいいんですか？

西原
僕の考えですけど、「この会社を一生続けられるなら、売らないほうがいいんじゃないですか？」ってことです。
年も取っていくし、会社の魅力もなくなっていくと思うんです。実際僕は今38歳ですけど、10年ぐらい前と比べると、10年前の自分のほうが本気でやってるわけですよ。で、これからパワーはさらにどんどん落ちてくるわけじゃないですか。

例えば、一流の経営者として孫さんが挙がりますが、孫さんを夢見るならずっと経営したらいいと思うんです。
でも僕はそこまでモチベーションもないというか、そんなに能力もないと思ってるんで、それだったら、成長してる事業を欲しがってくれて、もっと良くしてくれる経営者がいるなら、僕が持ち続けるよりもそっちの方がいいじゃないですか。僕もお金が入るし。

島袋
ありがとうございます。手が上がりましたね。質問をお願いします。

（来場者）
M&Aアドバイザー、仲介のお話が出たので、M&Aするときは仲介会社に頼んだ方がいいのかそうじゃないのか、頼むとしたらどういう人がいいかについて、お伺いしたいです。

福田
どっちがいいか、ですよね？僕は結論としては絶対に頼んだほうがいいと思っています。やっぱり売り手と買い手が直接交渉すると破談になることが多いのかなという印象です。
大きな金額だと交渉が難しいんですけど、エージェントが間に入ってくれるとやりやすくなるんで、エージェントは入れたほうがいいと僕は思いますね。

例えば、「他のA社B社からこういう金額が提示されているんですよ」って等の本人が言っても、説得力がないというか、嘘に聞こえちゃうというか。だからといって買い手側からそのエビテンスを見せろと言われることもないんですけど、やっぱり間に人がいたほうが交渉しやすいっていうのはありますね。

（来場者）
頼むなら誰に頼めばいい、というのはいかがでしょうか？上場してるような大きな会社じゃなきゃダメなのか、小さい会社でもいいのか……

福田
それを言うと、業界に特化しているM&Aのアドバイザーさんもいらっしゃいますし、うーん。
例えば、「こういう案件ありますよ」って紹介するだけのブローカーさんってよくいると思うんですけど、そういう人ではなく、ちゃんとM&Aをわかってる人がいいですね。
僕はエグジット当事者として……これ、僕が今後やるサービスとか言っても大丈夫ですか？

島袋
どんどん言ってください。

福田
すいません（笑）
高額サイト売買のサービスを立ち上げるんですよ。価格が大体1億から20億円ぐらいの、ウェブサイトおよびウェブサービスのみを扱うM&Aのサイトを立ち上げるんですけど、僕は売り手としての内部事情は全部わかりますし、どういうデューデリジェンスで会社をチェックされるかもわかっていますし、どういうことをすれば売りやすいか、高値が付きやすいかもわかっています。
そういうのをちゃんとわかっているM&A仲介会社に依頼したほうがいいですね。

（来場者）
ちなみに、売った時は6.5億ということでしたが、手数料はいくら払われたんですか？あと、今やられようとしているサイト売買は、手数料どれぐらいとろうと思ってますか？

会場
（笑）

福田
まず、僕が払った金額は大体、6％ぐらい。正確に言うと、「資金調達プロ」というサイトだけだと6.2億だったんですよ。支払った手数料が3500万です。
でちょっと余談ですが、エージェントは多分買い手からも同じ金額をもらってるんで、まあそのー…けっこうな報酬になるな…っていうんで、「仲介やるしかない」と。（笑）

会場
（笑）

冨岡
AGSさんだったらいくらなんですか？

廣渡
うちですか？(笑)その半分ぐらいですよ。なかなか良心的だと思ってます。

福田
僕はいわゆるアフィリエイトサイトを高値で売るノウハウはある程度身についたんで、けっこう強気で、1億円の価格だったら10％の手数料をいただいて、そこから2億3億と上がるにつれて9％、8％、7％と下がっていくような報酬形態でやろうと思ってます。

廣渡
専門性は絶対あったほうがいいですよ。専門性がある人が仲介やったほうがいいんですよ。
適当な金融屋さんとか、いまいちわかってない人がやってるのに、数％とか払うから納得がいかないわけで、10％は高いと思いますけど、わかってる人がやっぱりやったほうがいいと思います。

冨岡
こういうことですね、普通の人に頼んだら1億でしか売れないのが、福田さんに頼んだらバリューアップして1億5000とかで売れるから、手数料が1000万増えても結果的には得ですよってことですよね。

福田
そうですね。

島袋
僕自身も、みなさんもそうだと思うんですけど、自分の会社の価値は社長が1番わかってると思ってるんですよ。この価値はこのくらいだろう、と。
僕は「フランチャイズの窓口」とクレジットカードの比較サイト4サイトを2億4000でシェアテクに売ったんですが、（当初は）7000万から1億いけばいいかなって思ってたんです。そしたら知り合いの未上場の会社の社長さんから1億2000万で買うと言ってくれたので、「えっまじで？じゃあお願いしまーす」みたいな感じになりました。
でも、冨岡CFOから「島袋さん、焦らないでください。他とちゃんと比較検討して」って言われて。で、他にアプローチしたら金額が上がっていったんです。

まあ会社を売るタイミングってそうそう、人生で何回もないので、「ほんとに売れるのかな」とかソワソワして、判断を間違っちゃう可能性が高いです。そこはアドバイザーさんを通したほうがいいですよね。
アドバイザーさんを通して売買終わった後に「あ～高かった！」って、あとで気づくんです。

会場
（笑）

島袋
でも、絶対アドバイザーさんは入れたほうが、絶対にいいと思いますよ。
西原さんはエージェントについてはどう思いますか？

西原
エージェントは絶対に、絶対的に通した方がいいです。
理由は、法律とかの細かいところ、僕らはわかんないじゃないですか、「どんなケースがあるのか」とか、厳しい契約書になってるのかもわかんないし。
それに、買い手候補なんて僕ら1人で見つけられるわけないじゃないですか。いいエージェントだったらたくさん繋がりもあるし、それは絶対使ったほうがいい。

あと、仲介手数料をとるビジネスって全部そうだと思うんですけど、両手取り（のエージェント）は絶対やめたほうがいいです。当然ですけど、不動産もそうですが、両手取りって売り手が損するようにできてるじゃないですか。
例えば不動産で言うと、売り手と買い手から3％ずつ手数料もらって合計6％になるわけですよ。1億円の物件を両手でやったとすると6％だから600万じゃないですか。買い手は安く買いたくて、売り手は高く売りたい。でも、今の例の1億円の物件がもし9000万円になったところで、仲介手数料は540万円で、60万しか変わらないんですよね。だったら仲介人は、（交渉に時間を割くより）ぽんぽんぽんぽん捌いていきたい（早く成立させたい）わけです。両手だとそういう心理になっちゃうんですよ。ならない人もいるかもしれないけど、基本的にはそうだと思うんです。

廣渡
わたしじゃない、わたしじゃないですよ（笑）

西原
どんなサービスも両手っていう仲介はありえないと僕は思ってるんで、売り手専門の専属のエージェントであること。あと経験豊富であること。
あと、売り手専門のエージェントであっても、（多少の金額の差にはこだわらずに）成立させようとするんですよ、手数料入るから。こっち（売り手）としてはそんな価格で売りたくないって思っても、なんだかんだ理由をついて売らせようとする。そんなエージェントもいるんですよ。

島袋
どこなんですかそれは。

西原
いやそれはまあ、わかんないですけど、（笑）
普通に考えているじゃないですか。僕らの商売でもしそっち側に立ったとしたら、「絶対にそんなことはしない」とは言いきれない。

僕の場合、何人かエージェントは変えたんですけど、価格が何社かから出てるうちに、「ここはやめましょう、ここはやめときましょう」って言ってくれる人に当たったんですよ。そういう信頼、まあ人柄のところですね。
法律と、片手取引であることと、ちゃんと自分のこと考えてくれてること（が大事です）。

エージェントって代理人ですよね、コピーロボット。だから自分とまったく同じように考えてくれなきゃ嫌なんですよ。自分と同じ目線で、「ここは安いからやめときましょう」みたいな、真摯な発言をしてくれる人を見つけるのがめちゃくちゃ重要だと思います。

廣渡
おっしゃる通りです。
さっき深澤さんが10億の話しましたけど、その会長さんは羽振りのいい人なので10から入りましたが、5に下がって2に下がりました。
もしエージェントがいたら、その過程で「いくらなんでもそれ話が違いすぎませんか」って、マジで言ってくれますよ。「深澤さんの気持ち考えてくださいよ」みたいに言ってくれるエージェントがいたら、もうちょっと違う交渉になっていたかもしれません。

本人たちが言いにくかったり、どうしても切り込めないとこ、特に大きな会社の会長なんて百戦錬磨ですからね。そういう時に、「さすがにどうですかね？」と言えるか。
しかも、大会社は管理系のややこしい人がいっぱい攻め入ってきて、ややこしいこと言ってきたりもしますから、そういうときに捌いてくれるエージェントがいたほうがやっぱりいいと思いますよ。

島袋
廣渡さんに聞きたいんですが、買い手からして魅力的でも、こういうポイントがひっかかってディールに至らなかった、っていうのにはどういうケースがあるんですか？

廣渡
買いたいけども、上手くディールに至らなかった1番の理由になるのは、どっちかというと、売る人の気持ちがこっちに向かなかったっていうのが多いと思います。なんだかんだいってベンチャーM&Aは、やっぱり仲良く、売る人と一緒になりたいときに成立するので。
さっきも言われてましたが、「伸ばしてくれる人に売りたい」とか、そういう気持ちで最終的に繋がらなかったら、だんだん「金の相談だけじゃやだなぁ」って話になるので。ブレークポイントは、その辺の気持ちがつながらなかった、が1番かなと思います。

世の中的にはもっとM&Aはドライですよ。ベンチャーM&Aじゃなければ、他はもっと条件で決まると思いますけど。

島袋
ありがとうございます。
今日ベーシックって会社に行って秋山社長と話をしてきたんです。未上場なんですけど、最近M&Aはバンバンやられています。
僕の印象に残ったのは、とある会社を買った時に、1番ディール、提示した金額が安かったんですけど、このサービスを売った時にどのくらいの伸びるかっていうのを考えたときに、この会社がベストだな、と思ってM&Aをされたそうなんです。
さっき言われてたように、売り手としては金額だけじゃないんだなぁと思いましたね。

では、ここで第1部を終了します。
第2部ではご来場のみなさんから質問を受け付けます。